Classificação Das Decisões De Compra Segundo Engel, Blackwell E Minard E Etapas Para Uma Decisão Eficaz

Tomar decisões de compra é algo que todos nós fazemos diariamente, desde a escolha de um café até a aquisição de um carro. Mas você já parou para pensar em como essas decisões são realmente tomadas? Entender o processo de decisão de compra é crucial, tanto para os consumidores quanto para as empresas. Neste artigo, vamos mergulhar no modelo proposto por Engel, Blackwell e Miniard (EBM), que oferece uma visão detalhada de como os consumidores percorrem esse processo complexo. Vamos explorar como as decisões são classificadas e quais etapas os consumidores seguem para tomar uma decisão de compra eficaz. Preparados para essa jornada no mundo do comportamento do consumidor?

O Modelo de Decisão de Compra de Engel, Blackwell e Miniard (EBM)

O modelo EBM é uma estrutura abrangente que descreve o processo de decisão de compra do consumidor, desde o momento em que surge uma necessidade até a avaliação pós-compra. Este modelo, desenvolvido por James Engel, Roger Blackwell e Paul Miniard, é amplamente utilizado no marketing e administração para entender o comportamento do consumidor e otimizar as estratégias de marketing. Ele reconhece que as decisões de compra não são impulsivas, mas sim resultado de um processo complexo que envolve várias etapas e influências. Para entender como as decisões de compra são classificadas, é essencial primeiro compreender as etapas do modelo EBM.

Etapas do Modelo EBM

1. Reconhecimento da Necessidade: Tudo começa com a percepção de uma necessidade ou desejo. Essa necessidade pode ser desencadeada por estímulos internos (como fome ou sede) ou externos (como uma propaganda ou a sugestão de um amigo). A identificação da necessidade é o ponto de partida para qualquer processo de decisão de compra. Por exemplo, sentir fome ao ver um anúncio de um restaurante pode levar ao reconhecimento da necessidade de comer. Este primeiro passo é crucial, pois sem a percepção da necessidade, não haveria motivo para seguir adiante no processo de compra.

2. Busca de Informações: Uma vez que a necessidade é reconhecida, o consumidor começa a buscar informações sobre possíveis soluções. Essa busca pode ser interna (relembrando experiências passadas) ou externa (pesquisando online, perguntando a amigos, lendo avaliações, etc.). A quantidade de informações buscadas depende da importância da compra, do risco percebido e do conhecimento prévio do consumidor sobre o produto ou serviço. A internet se tornou uma ferramenta poderosa nesta etapa, permitindo que os consumidores comparem produtos, leiam avaliações e obtenham informações detalhadas de diversas fontes.

3. Avaliação das Alternativas: Com as informações em mãos, o consumidor avalia as diferentes alternativas disponíveis. Essa avaliação envolve a comparação de atributos relevantes (como preço, qualidade, marca, funcionalidades) e a formação de preferências. O consumidor pode utilizar diferentes critérios de avaliação, dependendo de seus valores e necessidades. Por exemplo, ao comprar um carro, um consumidor pode priorizar o consumo de combustível, enquanto outro pode valorizar mais o espaço interno e o conforto. Entender os critérios de avaliação dos consumidores é fundamental para as empresas posicionarem seus produtos de forma eficaz.

4. Decisão de Compra: Após avaliar as alternativas, o consumidor toma a decisão de compra. Essa decisão envolve escolher a marca, o modelo, o local de compra e as condições de pagamento. Fatores situacionais, como promoções, disponibilidade do produto e a influência de outras pessoas, também podem influenciar a decisão final. A decisão de compra é um momento crítico, onde o consumidor transforma sua intenção em ação. As empresas devem facilitar este processo, oferecendo opções de pagamento convenientes, garantindo a disponibilidade do produto e proporcionando um ambiente de compra agradável.

5. Avaliação Pós-Compra: Após a compra, o consumidor avalia sua experiência. Essa avaliação influencia a satisfação e a lealdade do cliente, bem como a probabilidade de futuras compras e recomendações. Se o consumidor estiver satisfeito, ele provavelmente repetirá a compra e recomendará o produto ou serviço a outros. Se estiver insatisfeito, ele pode reclamar, devolver o produto e evitar futuras compras. A avaliação pós-compra é uma etapa crucial para a construção de relacionamentos duradouros com os clientes. As empresas devem acompanhar a satisfação do cliente e tomar medidas para resolver problemas e melhorar a experiência do cliente.

Classificação das Decisões de Compra Segundo o Modelo EBM

O modelo EBM não apenas descreve as etapas do processo de decisão de compra, mas também ajuda a classificar os diferentes tipos de decisões de compra que os consumidores tomam. Essa classificação é baseada no nível de envolvimento do consumidor, na complexidade da decisão e no tempo gasto no processo. Compreender essa classificação é vital para as empresas direcionarem suas estratégias de marketing de forma eficaz.

1. Decisões de Compra Rotineiras ou Habitua

Essas decisões são caracterizadas por baixo envolvimento, baixa complexidade e pouco tempo gasto no processo de decisão. São compras que o consumidor faz regularmente, muitas vezes sem pensar muito. Exemplos incluem a compra de produtos de higiene pessoal, alimentos básicos e outros itens de uso diário. Para esses tipos de compras, os consumidores geralmente têm uma marca preferida e não se sentem inclinados a pesquisar muito ou comparar alternativas. As empresas que vendem produtos de compra rotineira devem focar em garantir a disponibilidade do produto, manter a qualidade e construir lealdade à marca.

2. Decisões de Compra Limitadas

Essas decisões envolvem um nível moderado de envolvimento e complexidade. O consumidor já tem alguma experiência com a categoria de produto, mas pode precisar de mais informações para tomar uma decisão informada. Por exemplo, a compra de uma nova marca de café ou um novo tipo de roupa pode ser considerada uma decisão de compra limitada. Nesses casos, os consumidores podem pesquisar um pouco, comparar algumas marcas e ler avaliações antes de tomar uma decisão. As empresas que vendem produtos de compra limitada devem fornecer informações claras e concisas, destacar os benefícios do produto e facilitar a comparação com outras alternativas.

3. Decisões de Compra Extensivas

Essas decisões são caracterizadas por alto envolvimento, alta complexidade e muito tempo gasto no processo de decisão. São compras que o consumidor considera importantes e arriscadas, como a compra de um carro, uma casa ou um investimento financeiro. Para decisões de compra extensivas, os consumidores realizam uma pesquisa detalhada, comparam muitas alternativas, buscam opiniões de especialistas e amigos e ponderam cuidadosamente os prós e contras. As empresas que vendem produtos de compra extensiva devem fornecer informações abrangentes, oferecer suporte personalizado, construir confiança e demonstrar o valor do produto ou serviço.

Etapas para uma Decisão de Compra Eficaz

Agora que entendemos o modelo EBM e a classificação das decisões de compra, vamos explorar as etapas que os consumidores podem seguir para tomar uma decisão de compra eficaz. Seguir essas etapas pode ajudar a garantir que a compra atenda às suas necessidades e expectativas, evitando arrependimentos e frustrações.

1. Defina Claramente Suas Necessidades e Desejos

O primeiro passo para uma decisão de compra eficaz é identificar claramente o que você precisa ou deseja. Faça perguntas a si mesmo: Qual é o problema que estou tentando resolver? Quais são minhas prioridades? Quais são meus critérios de avaliação? Quanto estou disposto a gastar? Quanto mais clara for sua compreensão de suas necessidades e desejos, mais fácil será encontrar uma solução adequada. Definir suas necessidades é como traçar um mapa antes de uma viagem; ajuda a direcionar seus esforços e evitar desvios.

2. Pesquise e Colete Informações Relevantes

Após definir suas necessidades, o próximo passo é pesquisar e coletar informações sobre as opções disponíveis. Utilize diversas fontes de informação, como internet, amigos, familiares, avaliações de consumidores e especialistas. Compare os produtos ou serviços com base em seus critérios de avaliação e identifique os prós e contras de cada alternativa. A pesquisa é fundamental para tomar uma decisão informada. Quanto mais informações você tiver, melhor poderá avaliar as opções e escolher a que melhor atende às suas necessidades.

3. Avalie as Alternativas de Forma Objetiva

Com as informações em mãos, avalie as alternativas de forma objetiva. Compare os produtos ou serviços com base em seus critérios de avaliação e considere tanto os benefícios quanto os custos. Evite deixar-se levar por emoções ou impulsos. A avaliação objetiva envolve analisar os fatos e tomar uma decisão racional. Crie uma tabela comparativa, liste os prós e contras de cada opção e atribua pesos aos seus critérios de avaliação para ajudar na sua análise.

4. Considere o Risco e a Incerteza

Toda decisão de compra envolve algum nível de risco e incerteza. Avalie os possíveis resultados negativos da compra e a probabilidade de que eles ocorram. Considere também a incerteza em relação ao desempenho futuro do produto ou serviço. Gerenciar o risco e a incerteza é crucial para tomar uma decisão de compra eficaz. Busque garantias, leia avaliações de outros consumidores e, se possível, experimente o produto ou serviço antes de comprar.

5. Tome a Decisão e Avalie a Experiência Pós-Compra

Após avaliar as alternativas e considerar os riscos, tome a decisão de compra. Certifique-se de que a compra esteja alinhada com suas necessidades, desejos e orçamento. Após a compra, avalie sua experiência. O produto ou serviço atendeu às suas expectativas? Você está satisfeito com a compra? A avaliação pós-compra é importante para aprender com suas experiências e tomar decisões melhores no futuro. A avaliação pós-compra também ajuda as empresas a entenderem a satisfação do cliente e a melhorarem seus produtos e serviços.

Conclusão

Entender como as decisões de compra são classificadas e quais etapas os consumidores seguem é fundamental tanto para os consumidores quanto para as empresas. O modelo EBM oferece uma estrutura valiosa para analisar o processo de decisão de compra e identificar os fatores que influenciam as escolhas dos consumidores. Ao seguir as etapas para uma decisão de compra eficaz, os consumidores podem garantir que suas compras atendam às suas necessidades e expectativas. Para as empresas, compreender o comportamento do consumidor permite criar estratégias de marketing mais eficazes, desenvolver produtos e serviços que atendam às necessidades do mercado e construir relacionamentos duradouros com os clientes. Então, da próxima vez que você for fazer uma compra, lembre-se do modelo EBM e das etapas para uma decisão eficaz. Isso pode te ajudar a fazer escolhas mais inteligentes e satisfatórias!